[세이프티퍼스트닷뉴스] 하반기 목표의 예상달성율이 얼마나 될 것 같으냐고 물어보니까 대략 84%정도 수준이라고 한다. 이유가 뭐냐고 물어보니까 외부환경요소가 이러이러하고 아무래도 시장의 분위기가 심상찮아서 예전의 경험이나 사례와 견주어보면 84%정도의 수준으로 기대하는 것이 타당하다는 것이다. 

이 이야기를 듣고 있는 다른 사람들은 다들 고개를 끄덕이고 '그렇구나'하고 수용하는 분위기다. 이유를 물어보니까 해당 분야의 책임자가 그렇게 이야기하고 현장의 사정을 가장 잘 아는 사람이 하는 말이니까 믿어야 하는 것이 아니냐라고 반문한다. 

무슨 점쟁이 점치는 것도 아니고 어찌 그리 다가오지 않은 미래를 "달성율 84%"로 확신할 수 있는지 도대체 이유를 알 수가 없다. 참으로 아이러니한 이야기지만 해당업무를 수행하고 있는 사람이 현장의 현재 상황을 가장 잘 모를 수가 있다. 현황을 자신이 파악하고 있다고 생각하는데 대부분의 근거가 주관적인 느낌이나 경험 그리고 해당업무를 오랫동안 하게 되면 자연스레 갖게 되는 소위 '촉'이라는 게 있단다. 참 한심한 근거가 아닐 수 없다. 

고객과 경쟁자와 시장의 객관적인 사실을 바탕으로 목표를 설정하고, 고정변수와 변동변수별 전략을 수립하고, 외부환경요인과 내부역량요인에 대한 예상리스크요인 대응방안을 수립해도 시원찮을 판에 경험과 감에 의존하는 대담함이라니 참으로 대단하고 존경스럽지 않을 수가 없다. 

목표의 예상달성율은 성과목표조감도, 상태적 목표가 근거다. 성과목표조감도, 상태적 목표란 목표가 달성되었을 때의 기대하는 모습을 마치 이루어진듯이 대상, 타겟별로 구체적으로 세분화하여 표현해 놓은 것을 말한다. 

성과목표조감도는 현장과 고객에 대한 현재 상황파악이 제대로 되지 않으면 결코 데이터중심으로 작성할 수가 없다. 성과목표조감도의 세부내역을 분석해보면 고정변수와 변동변수로 나누어 볼 수 있다. 

고정변수란 지금까지의 경험이나 지식, 내부규정이나 업무매뉴얼에 따라 실수하지 않고 열심히만 하면 달성가능한 목표를 말한다. 반면, 변동변수는 열심히 하기만해서 되는 것이 아니라 고객의 관점에서 창의적으로 혁신적으로 실행해야 달성할 수 있는 목표를 말한다. 

정해진 기간내에 한정된 자원으로 성과목표를 100% 달성하기 위해서는 일을 시작하기도 전에 미리 예상해 본다는 생각으로 아무래도 80%정도 예상된다느니, 확신할 수 있는 것은 33억이 최대치라느니와 같은 말장난하는 것은 금물중에 금물이라는 것이다. 

한달 후, 석달 후의 성과목표는 언제나 힘들고 도전적이다. 그래서 더 불안하고 달성하기 어렵다고 미리부터 주눅드는 것도 사실이다. 그렇다고 시작도 하기 전에 김빠지게 실패를 예상하는 것은 절대 해서는 안된다. 

성과목표조감도를 통해 고정변수와 변동변수라는 세부목표를 객관적인 사실을 근거로 분류하고, 고정변수목표와 관련된 달성전략은 하위조직이나 실무자들에게 위임하거나 시스템적으로 프로세스에 따라 실행하도록 하고, 한정된 시간과 자원과 역량을 변동변수목표와 관련된 달성전략실행에 집중해야 한다. 

Forecasting은 언제나 100%이다. 다만 고정목표와 변동목표로 구분되고 투입되는 자원과 역량의 질과 양이 차별화되어 기필코 목표한 것을 성과로 창출해내기 위한
고정목표달성전략과 변동목표달성전략이 다르게 전개될 뿐이다.

목표는 평가를 하기 위한 것도 결과를 미리 예상해보기 위한 것도 아니다. 목표는 기대하는 모습을 구체화해서 뇌에게 반드시 달성해야 할 목표수준과 기대하는 구체적인 상태를 각인시키고 타겟공략과 일의 실행순서를 어떻게 선택하고 집중해야 하는지 의사결정해주는 기준이다.